Viisi hyvää vinkkiä myyntityön tehostamiseen käytäntöjä muuttamalla

Tuntuuko, että myynti ei etene, mitään ei saa aikaiseksi ja myyntistrategian kokonaisuuden hahmottaminen on hukassa? Kaikilla meillä on huonoja käytäntöjä, jotka hidastavat tuloksen syntymistä. Miten näistä pääsisi eroon ja miten uusia käytäntöjä voisi luoda? Tänään pohdimme, miten käytäntöjä voitaisiin hyödyntää myyntityön edistämisessä.

Idea käytännöistä myynnin edistämisessä lähti siitä, että tänä keväänä päätin aloittaa juoksuharrastuksen. Ensimmäinen askel oli digitaalinen, eli motivaation googlettaminen. Miten luoda tehokkaat käytännöt kohti tavoitetta (eli minun kohdallani, miten lähteä lenkille, kun laiskottaa)? Miten pysyä motivoituneena läpi projektin?

Uusi treeniohjelma, ruokavalio tai muu elämän projekti – hieno mahdollisuus karistaa huonot käytännöt toiminnastasi. Samat vinkit pätee myynnin edistämiseen. Tehostamalla käytäntöjäsi myynnissä, huomaat pääseväsi tavoitteisiin nopeammin.

Viime blogipäivityksessä pohdin, miten vaihtaa asennetta myyntiä kohtaan. Myyntiasenteen lisäksi tulisi myös pohtia omia käytäntöjään ja sitä, edistävätkö nämä käytännöt työntekoasi.

Myyntityösi rakentuu käytännöistä. Se miten monta uutta asiakasta saavutat missäkin ajassa, riippuu siitä miten hallitset prosessin eri toimintavaiheet. Jos haluat tehostaa myyntiä, tulisi sinun muuttaa huonoja käytäntöjä.

Tässä viisi hyvää vinkkiä töiden hallintaan ja myynnin edistymiseen käytäntöjen muuttamisen kautta:

1. Ensin etsitään motivaattorit

Pohdi hetki ensin, miksi haluat parantaa työntekoasi. Oma motivaatio on tärkeä löytää, jotta käytäntöjä saa muutettua pitkällä aikavälillä.

Miksi ja miten haluat muuttaa käytäntöjäsi? Koetko esimerkiksi, että päiväsi menee sählätessä, etkä saa kunnolla vietyä loppuun mitään? Että suunnittelet, mutta sitten toteutus venyy jahkaillessa? Haluatko kasvattaa asiakasryhmääsi tietyn määrän? Toimia esimerkiksi eettisemmin? Haluatko olla työpaikan myyntiguru? Vai tuleeko sinun noudattaa uusia säännöksiä, esimerkiksi GDPR-lakiin liittyen?

Kun tiedät selkeästi miksi tarvitset toimintaasi muutosta, toteutus on helpompaa. Tähän vaiheeseen tulisi myös palata aina, kun alat taas palata niihin vanhoihin tottumuksiin, huonoihin myyntikäytäntöihin.

2. Seuraavaksi asetetaan tavoite

Selkeä tavoite helpottaa käytäntöjen muuttamisessa. Tavoite voi olla esimerkiksi kontaktoitujen henkilöiden määrä. Kun tavoite on kirkkaana mielessä, huomaat toimivasi tehokkaammin, ja ryhtyväsi ”tuumasta toimeen”.

Anna minun valaista tavoitteen merkitystä esimerkillä. Eräs kollegani edellisessä työpaikassa päätti tehostaa myyntiään. Hän oli yleensä se tyyppi, joka hengaili aina silloin tällöin kahvihuoneessa, rupatteli niitä näitä ja siinä välissä kävi kontaktoimassa pari asiakasta. Hän päätti muuttaa toimintatapojaan ja asetti itselleen tavoitteeksi sen, että joka aamu hän tekee keskittyneenä kaksi tuntia uusasiakashankintaa, ilman minkäänlaista keskeytystä. Hän jakoi päivän aikataulun muille tehtäville samaan tyyliin, ja toisti kaavan päivittäin. Tuloksia syntyi heti, kun hän alkoi keskittämään energiaansa yhteen asiaan kerrallaan.

Samalla korostan, ettei tehostaminen tai käytäntöjen ”paremmaksi” muuttaminen tarkoita, että työnteko muuttuu tylsäksi, päinvastoin, silloin pystyt saamaan kaikista työvaiheista enemmän irti, jolloin stressi vähenee ja työmotivaatio kasvaa!

3. Tunnista huonot käytäntösi, jotta voit muuttaa niitä

Kaikilla on huonoja käytäntöjä, joista on vaikea päästä eroon. Huonoja rutiineja on myös yleensä vaikea tunnistaa. Mieti, miten ne ovat syntyneet. Joku tapahtuma käynnistää tietyn käyttäytymismallin, joka tuo sinulle helpotuksen fiiliksen. Tämä toistuu niin monta kertaa, että siitä muodostuu automaatio. Niinkuin kaikki tiedämme, käytäntöjen muuttamien on hankalaa – mutta se onnistuu!

Törmäsin käytäntöjä käsittelevään artikkeliin (https://jamesclear.com/habit-triggers), jossa luetellaan “triggereitä” eli käytännön käynnistäjiä, joita tulisi miettiä kun käy läpi omaa toimintaansa. Usein huonot käytännöt liittyvät ajankäyttöön, sijaintiin, tunnetilaan (esim stressi siitä että on liikaa hommaa, eikä sitten tee enää mitään). Myös muut ihmiset voivat käynnistää huonoja (ja hyviä) käytäntöjä (esimerkiksi avotoimistossa toiset pystyy keskittymään hyvin pienessä puheensorinassa kun toiset vaativat täydellistä hiljaisuutta).

Kaikkia näitä tekijöitä voi miettiä, kun kehittää omia toimintatapoja.

4. Uusilla toimintatavoilla kohti uusia käytäntöjä ja tuloksia!

Itse pidän tästä vaiheesta, kun uusia käytäntöjä alkaa suunnittelemaan. Järjestämään omaa ajankäyttöä, vaihtamaan totuttuja työskentelytiloja, pyrkimällä lisäämään palautteen antoa tiimin kesken… Alla muutamia asioita, joita voi miettiä uusia toimivia käytäntöjä pohtiessa.

  • Suunnittele ajankäyttö uusiksi

Valitse joka päivälle tietty aika, jolloin sinun tulee esimerkiksi kontaktoida uusia asiakkaita/keskittyä nykyisten asiakkaiden asiakassuhteen hoitamiseen. Päätät esimerkiksi, että seuraavat muutaman tuntia tehokasta myyntityön edistämistä, jolloin keskityt vain yhteen asiaan kerrallaan (ei somea tai turhia viestejä).

Meillä on Wisegroupilla käytössä Ringtime, jolloin soitamme mahdolliset asiakkaat joka viikko läpi. Ringtimeen osallistuu koko konserni, ja se on hieno tapa saada lisäpotkua myyntiin. Lisäksi tätä voidaan hyödyntää muissakin osa-aluessa, esimerkiksi Sometime, Emailtime… Mikä vain, kunhan pitää mielessä, että silloin keskittyy yhteen asiaan, ja suorittaa sen sillä hetkellä ”loppuun”.

  • Paikkaan liittyvät käytännöt

Tällä tarkoitan, että löydä paikka, jossa pystyt keskittymään. Esimerkiksi aina kun eräs kollegani tekee uusasiakashankintaa, hän työskentelee samassa paikassa. Tämä helpottaa häntä toimimaan tehokkaasti ja fokusoimaan työnteon tähän vaiheeseen.

Ympäristö vaikuttaa tehokkuuteemme. Etätyöt vs. toimistolle saapuminen on myös asia, mitä kannattaa pohtia.

  • Konkreettiset käyttäytymismallit

Näillä tarkoitan sitä, että esimerkiksi joka aamu aamukahvin yhteydessä listaa mitä tänään tulee saada aikaiseksi. Toinen voisi olla se, että työskentelee esimerkiksi aina tietyn kollegan kanssa samaan aikaan, kun tekee tiettyä työtehtävää.

5. Uusien käytäntöjen ylläpito!

Nyt tullaan siihen vaikeimpaan vaiheeseen: ylläpitoon. Pitkäjänteisyys! Motivaatio! Muista palata kohtaan 1 aina silloin tällöin ja pohdi, mikö on tavoitteesi. Miksi todella haluat muuttaa toimintatapojasi?

Hankalaa tästä tietysti tekee se, että vanhat käytännöt on jo käytäntöjä, ja aina kun keskittyminen herpaantuu, palaat näihin toimintatapoihin. Uudet toimintamallit eivät ole vielä käytäntöjä, ja eivätkä siksi tule luonnostaan, vaan alussa ne tulee ”pakottaa”.

Ole pitkäjänteinen ja toimi yhdessä kollegoiden kanssa, jolloin työtapojen muuttamisesta voi tehdä mukavan projektin. Käytäntöjä on mahdollista muuttaa, ja pitkällä aikavälillä pääset takuulla parempiin tuloksiin myynnissäsi!

Kirjavinkki aiheesta. Jos aihe kiinnostaa, niin Charles Duhigg on kirjoittanut menestyskirjan ”The Power of Habit”, jossa käytöjä pohditaan paljon syvemmin ja psykologisin ottein.

Onnea kaikille uusien käytäntöjen luomiseen. Lopuksi mainittakoon, että kaikilla toimistoilla (meilläkin) on ainakin yksi yhteinen haaste käytäntöjen muuttamiseen: portaiden kävely toimistolle. Onkohan kukaan saanut tehtyä tästä pysyvää käytäntöä?

Mahtavaa viikkoa!

T: Vilma


Jaa


Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *