”Myynti on vain tuputtamista”. Viisi vinkkiä, joilla muutat asenteesi myyntiä kohtaan

Puistattaako sinua ajatus myyntityöstä, koska et halua ”tuputtaa” ketään ostamaan mitään? Toivotko, että voisit edetä liiketoimintasi kanssa ilman, että sinun tulisi tehdä myyntiä? Valitettavasti yllättävän moni kokee myyntityön negatiiviseksi. Fakta on kuitenkin se, että liiketoiminta ei jatku ilman myyntiä. Miten rakentaa liiketoimintaasi ilman, että vihaat päiviäsi myynnin parissa? Miten asennoitua myyntityöhön uudella tavalla?

Surullinen tosiasia on se, että monet vihaavat myymistä. Kun joku sanoo vihaavansa myyntiä, väitän, etteivät he eivät oikeasti halua olla ”tuputtavia” (kuka haluaisi?). Syy tähän asenteeseen kumpuaa niistä tilanteista, missä itse on ollut myynnin kohteena. Joku on yrittänyt joskus ”tuputtaa” sinulle jotain, mitä et ole halunnut, ja käteen on jäänyt vain ärsyyntynyt fiilis. Kuka haluaisi olla tuo tyyppi? Nämä tilanteet eivät kuitenkaan ole olleet myyntiä, vaan huonoa myyntiä.

Tunnen paljon ihmisiä, jotka ovat sosiaalisia ja nauttivat keskusteluista uusien ihmisten kanssa – mutta silti kertovat vihaavansa myymistä. Tämä on mielestäni ristiriitaista, koska myyminen kuitenkin perimmiltään koostuu sosiaalisesta kanssakäymisestä – ja on parhaimmillaan hauskaa.

Mikä avuksi? Jotta välttäisimme epämiellyttäviltä myyntitilanteilta, sen sijaan että lopetat myymisen kokonaan (ei vaihtoehto), sinun tulisi vaihtaa asennettasi myymistä kohtaan. Pidä mielessä, että tavoitteesi ei ole tuputtaa mitään kenellekään, joka ei myymääsi asiaa tarvitse. Sinun tavoitteesi on käydä keskustelu, jossa pyrit ymmärtämään asiakkaan tilanteen. Tämän jälkeen tiedät, soveltuuko ratkaisusi asiakkaan tarpeisiin. Pyrkimyksesi on kartoittaa asiakkaan tilanne, jotta voit tietää kannattaako heille myydä palveluasi.

Tässä muutama vinkki, joilla voi muuttaa asennetta myyntiä kohtaan:

  1. Kartoita mikä on asiakkaan tilanne

Ajatellaan tilannetta, jossa olet lähestymässä uutta mahdollista asiakasta esimerkiksi puhelimitse. Jos lähdet myyntitilanteeseen asenteella, että sinun on pakko saada myytyä asiakkaalle, olet jo valmiiksi tehnyt tilanteesta epämukavan niin sinulle kuin asiakkaalle.

Myynnin tarkoituksena on etsiä ne asiakkaat, jotka tarvitsevat ratkaisuasi. Siksi keskustelussa tulisi päästä käsiksi siihen, mikä asiakkaan todellinen tarve on ja onko sinulla tarjota siihen ratkaisua. Jos asiakkaan tarpeet ja tarjoavasi ratkaisu ei kohtaa, ei diili palvele ketään, jolloin asiakas ei kuulu kohderyhmään. Älä lähde tuputtamaan, vaan kartoittamaan asiakkaan tilanne, ja mahdollisesti tarjoamaan sopivaa ratkaisua.

  1. Löydä oikeat asiakkaat

Opettele tunnistamaan ne asiakkaat, joiden liiketoimintaan tarjouksesi sopii. Et halua rakentaa liiketoimintaasi asiakkaiden varaan, joiden toimintaan palvelusi ei juuri tällä hetkellä sovellu. Käytä resurssit oikeanlaisiin asiakkaihin. Pitkällä aikavälillä ”niihin oikeisiin” kannattaa panostaa. Vääränlaisille asiakkaille myyminen on juuri sitä ”tuputtamista”.

  1. Kysy oikeat kysymykset

Jotkut asiat eivät muutu – kuten tämä perinteinen myyntivinkki! Kysy kysymyksiä, jotta voit kartoittaa asiakkaan tilanteen. Näin tunnistat onko asiakas sinulle hyvä.

Kysy oikeat kysymykset ja kuuntele. Kysymyksillä herätät asiakkaan pohtimaan nykytilannettaan. Kysy jatkokysymyksiä, kyseenalaista ja osallista.

  1. Aktiivinen kuuntelu lisää myyntiä

Harvoin myyjän ominaisuuksissa mainitaan kuuntelemisen taito. Kaikkien myyjien tulisi kuitenkin harjoittaa myös näitä taitoja, jotta oikeat asiakkaat on mahdollista löytää. Sen lisäksi, että kuuntelet asiakkaan vastaukset, voit toistaa ne heille, jolloin asiakas voi saada ahaa-elämyksiä nykyisistä toimintatavoistaan. Esimerkiksi, jos toistat asiakkaan tilanteen ”Ymmärsinkö oikein, että tilanteesi on nyt tämä, ja tämä on mihin pyrit” asiakas voi olla samaa mieltä tai korjata väitettäsi, jolloin pääset kärryille asiakkaan todellisesta tilanteesta. Taas opit tunnistamaan sinulle sopivat asiakkaat tehokkaammin.

Törmäsin erääseen tutkimukseen, jossa ilmeni, että aina kun tarjoilija toisti asiakkailleen ravintolassa heidän tilauksensa ennen keittiöön viemistä, tarjoilija sai 20 % suuremmat tipit. Tämä on hyvä esimerkki aktiivisesta kuuntelusta, kuullun toistamisesta ja palvelun parantumisesta, joka pätee myös myyntityöhön.

  1. Kun löydät oikean asiakkaan: pitchaa!

Tuntuu, että monet suhtautuvat myyntiin negatiivisesti, mutta pitchaaminen mielletään positiiviseksi, jopa hauskaksi. Huvittavaa on se, että pitchaaminen on myyntiä. Sinun tulee pyrkiä myymään idea kuuntelijoille.

Tehokkaasti ja tiivisti asian ilmaiseminen on todellinen taitolaji. Tämän takia: myyjä, opettele pitchaamaan! Kun löydät asiakkaan, jonka ongelmaan voit tarjota ratkaisua, niin hyödynnä pitchaamista. Kaikessa myymisessä perusedellytys on se, että tiedät selkeästi mitä myyt. Pitchaamisen harjoittelu toimiikin idean selkeyttäjänä. Kun suunnittelet pitchiä, niin pidä huomio näissä kysymyksissä: miksi, miten, mitä? Näillä saat hyvän rungon pitchiisi!

  • Miksi asiakas tarvitsee palveluasi?
    • Aloita tarinalla. Pidä mielessä, että pitchin tavoite on herättää kiinnostus. Ole siis kiinnostava, innostava ja muovaannu tilanteen mukaan. Pohjusta tarina ongelmalla ja siirry sitten kohti ratkaisua.
    • Pidä mielessä, että kuulija kuulee liikeideastasi ensimmäistä kertaa. “Mistä tässä oikeasti on kyse?” on kysymys, johon monissa myyntitilanteissa törmätään. Välillä myyjät innostuvat myyvästään asiasta ja takertuvat liikaa yksityiskohtiin, vaikka alussa tärkeintä on pysyä niin selkeänä, ettei kuulija tipahda matkasta heti alkukättelyssä. Mieti itseäsi asiakkaan roolissa: joku yrittää myydä sinulle jotain, ja keskittyminen herpaantuu. Sen jälkeen yksityiskohdista ei ole enää mitään hyötyä. Yleensä tässä vaiheessa haluaa vain eroon myyntitilanteesta, jolloin myynti on epäonnistunut. Myy siis asia niin selkeästi, että itse ostaisit sen!
  • Miten palvelusi vastaa ongelmaan?
    • Kerro prosessi ytimekkäästi, niin että asiakas huomaa, että olet ymmärtänyt ongelman. Kerro miten prosessi etenisi, ja mikä seuraava askel prosessissa olisi. Tässä kohdassa sinun tulee saavuttaa asiakkaan luottamus, että prosessi on hyvin suunniteltu ja todistettu toimivaksi. Kerro tärkeimmät asiat, ja tiedä myös milloin lopettaa, ennenkuin asiakas turtuu yksityiskohtiin.
  • Mitä tarjoat asiakkaalle?
    • Mikä on arvolupauksesi? Arvolupaus on onnistunut, kun osaat kertoa selkeästi, mitä tarjoat asiakkaillesi ja mitä he tästä hyötyvät. Muiden asiakkaiden kanssa toteutuneet yhteistyöt voivat olla toimiva lisä arvolupaukseen. Näin saat asiakkaat sitoutumaan.

Lopuksi, myyntityö on antoisaa ja tapahtumarikasta työtä, jossa oman työn jälki näkyy yrityksen menestymisessä. Optimismi, itsensä tsemppaaminen ja terve kilpailuhenki auttaa pitämään positiivista työasennetta yllä – ja vaikuttaa takuuvarmasti myös lopputuloksiin.

Jos koet tarvitsevasi lisämotivaatiota myyntiin tai haluat rekrytoida myyntitykin tiimiisi, niin ota yhteyttä ja keskustellaan asiasta lisää! Mukavaa viikon alkua!

-SalesOnly, Vilma

  1. pitchata, pitchi, pichaaminen… Miksi pitchaukselle ei ole keksitty suomenkielen vastinetta? Ehdotuksia?

 

Lähteet: http://eyethink.org/resources/papers/Gueguen-et-al..pdf

 


Jaa


Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *