Liiketoiminnan tuntemus, Rekrytointi

Myynnin murros – strategiset päätökset mahdollistavat myyntiorganisaation kehityksen

Digitalisaatio ja globalisaatio ovat muuttaneet myyntiä viimeisen kymmenen vuoden aikana enemmän kuin sitä edeltäneet sata vuotta yhteensä. Miksi ja miten?

Myynnin murros -blogisarjassa käyn asiaa läpi kolmesta eri näkökulmasta. Jos aihe kiinnostaa laajemmin, lue myös artikkelit Moderni myyjä on liiketoiminnan konsultti ja Onnistunut myynnin rekrytointi vie strategian mukaiseen suuntaan.

Myyntiorganisaation johtaminen on strategiaa, valmennusta ja kommunikaatiota

Konsultoivan asiantuntijamyynnin johtamisessa keskeisiä asioita ovat kyky ajatella strategisesti ja tehdä valistuneita ennustuksia tulevasta.

Johdon pitää tunnistaa myyjien osaaminen, ymmärtää sen kehittämiseen liittyvät tarpeet ja hahmottaa osaamisprofiilit, joiden avulla yritys voi rekrytoida koko myyntiorganisaation kehitystä tukevaa asiantuntemusta.

Esimies on myös valmentaja: hänen pitää kokonaiskuvan lisäksi ymmärtää jokaisen myyjän henkilökohtaiset kehitystarpeet ja päättää, miten tukea yksilöiden ammatillista kehitystä.

Kommunikaatio on oleellista kaikilla tasoilla. Johdon on kyettävä paitsi luomaan visioita, myös kertomaan niistä selkeästi ja inspiroivasti.

Jokapäiväisessä arjessa taas on tärkeää osata tunnistaa myyjien suorituksissa näkyvät poikkeamat ja puuttua niihin ketterästi, jotta ongelmat eivät pääse eskaloitumaan.

Tavoitteena on luotetun neuvonantajan rooli

Myyjien kompetenssia, osaamisen kehittämistä ja rekrytointitarpeita suunnitellessa on kriittistä ymmärtää, että asiakkaiden muuttunut ostokäyttäytyminen on pysyvä.

Valtaosa ostoprosesseista käynnistyy internetissä ennen kuin ostaja on missään yhteydessä myyjään ja myyjän tehtävänä on auttaa asiakasta valitsemaan tämän tavoitteita parhaiten tukevat ratkaisut.

Tuloksen kannalta on siis keskeistä, että myyjä osaa hankkia, yhdistää sekä analysoida tietoa. Hänellä on oltava kyky ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa riittävästi voidakseen rakentaa asiakkaalle lisäarvoa tuottavia ratkaisuja.

Ammattitaidon ja asiantuntemuksen ohella myyjällä on oltava myös hyvät kommunikaatio- ja vuorovaikutustaidot, jotta hän voi saavuttaa asiakkaan luottamuksen.

Luottamus on edellytys sille, että myyjä voi haastaa asiakasta ajattelemaan uudella tavalla.

Social selling ja inbound pohjustavat kasvokkain tapaamista

Oman mausteensa myynnin murrokseen ovat tuoneet some-kanavien hyödyntäminen ja markkinoinnin automaatio. Olen kuullut huolestuneita kyselyitä siitä, onko kasvokkain kohtaaminen menettänyt merkityksensä. Ei ole, ei tietenkään!

Social selling ja inbound-markkinointi ovat tapoja helpottaa myyjien työtä: kasvattaa ostajan ymmärrystä sopivasta ratkaisusta ja seuloa esiin oikeasti potentiaaliset ostajat.

Omien verkostojen rakentaminen, henkilökohtainen kontaktointi ja asiakkaan kohtaaminen ovat siis aivan yhtä tärkeitä asioita kuin ennenkin, modernit ratkaisut vain tekevät myynnistä tehokkaampaa.

Kanavien määrittely ja myyntiliidien hankintatavat ovat keskeinen osa yrityksen strategian määrittelyä. Sen jälkeen pitäisi vielä löytää ne oikeat osaajat.

Myynnin rekrytointi on vaikeaa ja virheet kalliita, mutta se onnistuu huolellisella suunnittelulla.

Jaan omia oivalluksiani aiheesta tämän blogisarjan viimeisessä osassa.

Lue, kuinka tehdä liiketoimintaa strategian mukaiseen suuntaan vievä myynnin rekrytointi.