Hyvä myyjä – irti stereotypioista, eläköön tunneäly

Myyntiin ja myyjiin liitetään vielä vanhakantaisia stereotypiota. Pölyimurikauppias asuu sitkeästi mielikuvissa, vaikka hyvä myyjä on tänään enemmän analyyttinen, tilannetajuinen ja konsultoiva. Sitkeän luukutuksen sijaan hyviltä myyjiltä odotetaan yhä enemmän tunneälyä.

Tekemämme pohjoismaisen tutkimuksen mukaan vain noin 16 % nuorista aikuisista on kiinnostunut tai harkitsee myyntityötä. Tulos on hälyttävä.

Myyntityön odotuksiin liittyy mielikuvia. Osin ne ovat aikansa eläneitä. Osin niihin liittyy harhakäsityksiä siitä, että kaikki myynti on puhelinmyynnin kaltaista terrierimäistä periksiantamattomuutta tai iilimatomaista feissarilähentelyä – jotka sinänsä voivat olla niihin osallistuville nuorille hienoja oppeja myynninedistämisestä.

Asenteellisuuden murtamiseksi rekrytoivissa yrityksissä pitää tehdä hartiavoimin työtä sen eteen, mitä nykyaikainen myyntityö on. Myyntityön ytimenä on yksi sana: luottamus.

Moderni myyntityö on vuorovaikutusta, asiakkaan auttamista löytämään oikeita valintoja. Se koskee niin aloittelevia myyjiä kuin senior-myyjiä.

Hyvän myyjän kolme tärkeintä ominaisuutta

1. Motivaatio

  • Myyjällä pitää olla kiinnostus myyntityöhön. Tässä ja nyt. Pakkopulla ei toimi.

2. Sosiaalisuus ja joustavuus

  • Pitääkö myyjän olla ekstrovertti eli ulospäin suuntautunut eikä missään nimessä introvertti eli sisäänpäin suuntautunut? Jenkeissä on akateemisella tasolla tutkittu, että hän, joka löytää itsestään molempia, pärjää myynnin parissa mainiosti. Tätä ryhmää kutsutaan ambiverteiksi. Ambivertti myyjä sopeutuu nopeasti erilaisiin tilanteisiin. Hyvä myyjä pystyy toimimaan ryhmässä ja myös yksin. Huippumyyjä osaa olla hiljaa ja kuunnella, mutta myös esittää asiansa.

3. Kommunikaatiokyky

  • Ihmisten parissa toimiminen edellyttää vuorovaikutustaitoja ja neuvottelutaitoja. Hyvä myyjä osaa kuunnella ja viestiä asiansa selkeästi.

Mikä myyjää motivoi?

Jokaisella myyjäsukupolvella ja yksilöllä on omat motivointitekijänsä. Yhdelle se on halu vaikuttaa omaan ansiotasoonsa, toiselle siviilityön ja työn balanssi ja kolmannelle tiimityö, yhdessä onnistuminen ja toisen auttaminen.

Sitä, mikä motivoi myyjää, voisi tehdä pitkän listan. Yhtä ainoaa oikeaa tekijää ei ole. Siksi myynnin profilointi pitää rakentaa aina persoona- ja yksilökohtaisesti. On parempi puhua siitä, mitä me voimme tarjota sinulle myyntitehtävissäsi kuin pelkästään siitä, mitä me vaadimme sinulta.

Myyntihommissa pärjää hän, joka ei jää tuleen makaamaan

Koska myynti on inhimillistä toimintaa, ei myynnissä yleensä pärjää henkilö, joka jää vellomaan asioita. Jos tulee torjutuksi tai kauppaa ei synny, pitää tilanne nollata ja lähteä reippaasti uutta kohti. Introverttikin voi vastoin oletuksia pärjätä, jos hänen rekrytointiprofiilinsa on oikea.

Miten hyväksi myyjäksi tullaan? Miten heidät löydetään?

Kukaan ei synny myyjäksi. Toisilla on luontaiset edellytykset menestyä myynnissä. Toisille valmiudet kehittyvät kokemuksen kautta. Eikä kukaan ole koskaan valmis. Myyntiorganisaation ja työyhteisön pitää tukea kehitystä noviisista konkarimyyjään. Ja osaamisen päivittäminen on jatkuvan muutoksen myötä yhä tärkeämpää.

Me löydämme hyvän myyjän laajan verkostomme, avoimen ja suorahaun, sekä omien konsulttiemme että pohjoismaisten kollegoidemme kokemuksella ja tietotaidolla. Käytämme myös laajasti digitaalisia alustoja, kuten LinkedInin tarjoamaa rekrytointidataa ja poimimme hyvät CV:t analysoitavaksi.  Löydämme tähtimyyjät ja kaivamme hakijoille esiin piilotyöpaikat. Myynnin suorahaulla seuraamme ja analysoimme jatkuvasti toimialamme myynnin alan menestyjiä.

Koska fokuksemme on myynti kaikessa sen laajuudessaan: myynnin osaajat, myynnin asiantuntijat, myyntiassistentit, myyntikonsultit, myyntityö ja vaikkapa myynnin johtaminen, voimme operoida laaja-alaisesti myynnin parissa ja täyttää eri toimialojen toiveet ja vaatimukset.

Millaisia myynnin osaajia tarvitaan tulevaisuudessa?

Kymmenen vuoden aikana on tapahtunut myyntialalla enemmän kuin sadassa vuodessa yhteensä. Tärkeimpinä muutostekijöinä ovat olleet myyntityön digitalisaatio ja ostokäyttäytymisen muuttuminen. Vaikka transaktionaalinen myynti tai kappalemääräinen myynti automatisoituu suoramyynnin ja digitaalisten myyntikanavien sekä helpomman hinta- ja saatavuuskehityksen myötä, korostuu myyjän merkitys tulevaisuudessa jopa entistä enemmän.

Huippumyyjä on jo tänään pelkkää tuotemyyjää tai ratkaisumyyjää enemmän konsultoiva myyjä, joka tietää ja osaa auttaa asiakasta valitsemaan parhaan vaihtoehdon.

Ja kun tiedon, tuotteiden ja palvelujen vaihtoehtoehdot jatkuvasti lisääntyvät, pitää myyntitykin tietää paitsi asiakkaan nykytarve lyhyellä tähtäimellä, myös osata ennakoida liiketoiminnan kehitystä pitemmällä aikavälillä.

Hyvä myyjä tuntee toimialan ja sen mahdollisuudet, ja ennen muuta asiakkaan liiketoiminnan nykytilan ja kehityspotentiaalin. Hän tietää, mitä asiakas tarvitsee huomenna.

Moderni myyjä ja tunneäly

Jokainen myynnin parissa työskentelevä ja toimialalle rekrytoiva tietää, että jokainen myyjä on oma persoonansa.

Moderni myyjä katsoo maailmaa tunneälyn kautta. Siinä yhdistyvät psykologinen silmä ja vankka fakta. Data ja tieto ohjaavat, mutta joustavuus ja sopeutuminen nopeasti muuttuviin tilanteisiin on entistä tärkeämpää. Tunneälyyn liittyy myös innostus ja se, ettei myyjä pelkää epäonnistumista.

Wikipedia määrittelee oivasti modernin, hyvän myyjän menestymisen avaimia: Tunneäly on kykyä tunnistaa tunteiden merkitystä ja käyttää näitä tietoja hyväksi ongelmanratkaisussa. Tähän hyvä myyjä -kiteytykseen on helppo yhtyä.

Mikko Törni
maajohtaja
+358 401 850 303

Jätä yhteydenottopyyntö B2B-myyjän rekrytoinnista tai jos etsit itse uusia haasteita. Ota yhteyttä