Nyt se on totta!

Nyt se on totta, mitä mediassa puhuttiin “ihmispulasta” viisi, kuusi vuotta sitten. Hyvien myyjien löytyminen ja rekrytointi on haasteellista, mutta ei mahdotonta. Lue Adeptuksen päävalmentajan Pekka Sinervon kuusi vinkkiä myynnin rekrytointiin. 

Viisi kuusi vuotta sitten mietimme kollegani kanssa miten vastaamme asiakkaiden huutavaan tarpeeseen löytää hyviä myyntimiehiä. Tuohon aikaan kirjoitettiin mediassa suuren ääneen suurten ikäluokkien eläköitymisestä ja sen mukana tuomaan henkilöstöpulaan myös myyntityössä. Ei tullut pulaa työntekijöistä tuolloin ja myös meidän suunnitelmat valuivat hiekkaan. Olimme suunnitelleet kuinka autamme yrityksiä löytämään huippumyyjät ja kuinka autamme myyntijohtajia ja -päälliköitä myyjien sisäänajossa ja kouluttautumisessa uudessa tehtävässä.

Myyntialan “vanha, pölyttynyt” maine ei tietenkään ole omiaan helpottamaan haastetta löytää hyviä, oikealla asenteella varustettuja henkilöitä myyntitehtäviin. On siis käytettävä muita keinoja.

Aikaa on mennyt ja nyt on aika kaivaa uudelleen nuo suunnitelmat esiin ja päivittää ne. Yrityksille hyvien myyjien rekrytoiminen on todellinen haaste. Nuorille henkilöille tai kokeneille, yritystä vaihtaville henkilöille on tukuttain erilaisia vaihtoehtoja. Myyntialan “vanha, pölyttynyt” maine ei tietenkään ole omiaan helpottamaan haastetta löytää hyviä, oikealla asenteella varustettuja henkilöitä myyntitehtäviin. On siis käytettävä muita keinoja.

Rekrytointi on aina investointi tulevaisuuteen. Tämän takia rekrytointi pitäisi kytkeä osaksi yrityksen muuta markkinointia ja yrityskuvaa. Oikeiden persoonien ja kuten itse totean, “oikean asenteen” löytäminen vaatii ponnisteluita, johon kannattaa valjastaa kaikki nykyaikaisen markkinoinnin keinot. Toiseksi hakuprosessi kannattaa ulkoistaa ammattilaiselle, joka osaa hakuprosessin.

Myyjähaun varmistamiseksi huolehdi ainakin seuraavat asiat kuntoon:

1. Markkinointiviesti. Mieti, mitkä asiat yrityksessäsi ovat seikkoja, jotka voisivat kiinnostaa hakijaa. Valmistaudu siihen, että joudut “myymään” yritystäsi uutena työpaikkana hakijoille. Valjasta viestintää sosiaalinen media ja omat webbisivut, luo tarina uudesta työpaikasta, jonka tarjoat. Käytä apuna tarvittaessa viestinnän ammattilaisia.

2. Valitse itsellesi sopiva kumppani joka todistetusti löytää myyjiä, ja jolla on kokemusta myyjien rekrytoinnista. Yleensä on niin, että myyjä tunnistaa myyjän. Olisi hyvä, jos rekrytoijalla itsellään olisi myyjän tausta. Useissa yrityksissä sorrutaan ajattelemaan, että rekrytointi hoidetaan itse esimerkiksi myyntipäällikön toimesta. Ennen tätä päätöstä, mieti mitä kaikkea jää tekemättä, kun haastattelet kandidaatteja tai yrität tavoitella heitä puhelimitse. Jos yrityksellä ei ole omaa HR-osastoa, joka tekee tätä päätyökseen, mieti kaksi kertaa, ryhdytkö tehtävään itse vai ostatko palvelun ulkopuolelta. Väitän, että jälkimmäinen tulee halvemmaksi pitkässä juoksussa ja pääset parempaan lopputulokseen.

3. Ennen avoimen paikan julkistamista, varmista, että sinulle ja mahdolliselle palvelun tarjoajalle on yrityksesi suunta selvä.  Kuulostaa ehkä hieman oudolta asialta, mutta varsin usein näen ja kuulen, että myynnin esimiehet eivät osaa kertoa yrityksen suuntaa tai tavoitteita. On tärkeä tehdä asiat ensin itselle selväksi, koska sen jälkeen ne on helpompi kertoa muille luontevasti. Tätä kautta pystyt kuvaamaan hakijoille ne painopistealueet, joihin yrityksesi keskittyy ja myös helposti niitä asioita, joita uusilta myyjiltä odotetaan. Esimerkiksi, jos yritys hakee voimakasta kasvua, se usein tarkoittaa sitä, että myyjiltä saatetaan odottaa aktiivisuutta uusasiakashankinnassa (joka ei välttämättä ole se mieluisin asia). Eli suunta ja sitä kautta tavoitteet selviksi ennen rekrytoinnin aloitusta.

4. Johtajuus on tärkeää. Kun pystyt kertomaan mihin suuntaan yritys on menossa ja millaiset sen tavoitteet ovat, on uusille myyjille kyettävä kertomaan, miten nuo tavoitteet saavutetaan. Hyvä myynnin johtaja kykenee kuvaamaan seikkaperäisesti, mitä tavoitteiden saavuttaminen edellyttää myyjältä ja olemaan tarvittaessa tässä avuksi. Tämä lisää luotettavuutta ja poistaa pelkoja hakijalta sekä antaa ammattimaisen kuvan yrityksen toiminnasta.Viimeisenä itse henkilöt, joita tässä ollaan hakemassa. Aloitin juttuni muutaman vuoden takaa, jolloin itse mietimme kuumeisesti, kuinka voisimme tarjota yrityksille palveluja uusien myyjien “sisäänajo” vaiheessa, eli alkukiihdytykseen, joka usein jää yrityksissä vähälle huomiolle. Kuinka monessa yrityksessä oikeasti on myyjille suunniteltu tutustumis-/sisäänajovaihe, johon oikeasti on kytketty henkilöitä ja heidän aikaansa on budjetoitu. Hyvä, ehkä suunnitelma on olemassa, mutta kuinka sitä noudatetaan, kuinka sitoutunut myynnin johto on sitä noudattamaan.

5. Kun uusi henkilö tulee taloon, on tärkeää tietää etukäteen millainen hän on, mitä hän osaa ja mitä voimme häneltä odottaa. Nämä asiat saat ennen palkkausta, jos käytät ammattimaista rekrytointiapua. Kun uusi myyjä astuu taloon, pitäisi hänelle olla selkeä suunnitelma ja kehitysohjelma, jolla hänet tutustutetaan talon tavoille ja opetetaan tarvittavat asiat. Tänään, kun myyjistä on pulaa, joudumme usein palkkaamaan myyntiin henkilöitä, joilla ei välttämättä ole myynnillistä kokemusta, mutta asenne on kohdallaan. On siis varmistettava tarpeellinen ammatillinen osaaminen henkilöille. Jos myyntijohdolla ei ole aikaa tai osaamista tähän, käytä ulkopuolista valmennusapua.  Aseta valmennukselle tavoitteet ja seuraa niiden toteutumista. Myynnin johdon on osallistuttava aktiivisesti itse myös valmennukseen, koska muuten ei osata vaatia asioita, joita on jo opetettu.

6. Miksi yrityksen tarjoama konsepti on asiakkailleen ainutlaatuinen? Nykypäivän asiakasviestinnässä ei enää riitä pelkästään se että kerrotaan 1) mitä tai 2) miten asioita tehdään.

Applen tai Southwest Airlinesin kaltaiset modernit yritykset viestivät vastaamalla ensin kysymykseen “miksi”? Apple ei viesti itsestään tietokoneyhtiönä, vaikka se onkin pitkälti se mitä he tekevät: (Sinek, Start with Why?)

We believe that we are on the face of the earth to make great products and that’s not changing. We are constantly focusing on innovating. We believe in the simple not the complex…(Apple’s mission statement, by Tim Cook)

Jos työntekijät, asiakkaat, sidosryhmät uskovat siihen mihin itse uskot, he sitoutuvat yritykseen tehokkaammin. Perustele myyjäkandidaatille miksi konseptisi on ainutlaatuinen 1) asiakkaan liiketoimintaa palvellen, 2) ostajaa henkilökohtaisesti ja arvopohjaa koskettaen.

Nyt se on totta, mitä mediassa puhuttiin “ihmispulasta” viisi, kuusi vuotta sitten. Hyvien myyjien löytyminen ja rekrytointi on haasteellista, mutta ei mahdotonta. On vain käytettävä uusia keinoja ja hiottava perusasiat kuntoon. Olen tietoisesti jättänyt tästä pois verkostot, SOME:n eri kanavat, erilaiset sähköiset palvelut jne, koska jo näiden mainitsemieni perusasioiden hiominen unohtuu usein tässä digimaailman myllerryksessä.

Pekka Sinervo, Adeptus Partners Oy, partner, master trainer, mindset coach. sales professional. 

 

SalesOnly aloittaa yhteistyön Adeptus Partners Oy:n kanssa. Yhdistämme osaamisemme, koska jaamme yhteisen intressin tarjota asiakkaillemme kokonaisvaltaisia ratkaisuja B2B-myynnin kehittämiseen. Tutustu Adeptuksen toimintaan nettisivuilta https://www.adeptus.fi/