The Sales Conference 2018 – Mitä tarttui matkaan?

Osallistuin 8/11 ProSales Ab:n järjestämään vuotuiseen myyntialan tapahtumaan, The Sales Conference, 2018 Tukholman Globenissa. Tilaisuus oli kerännyt paikalle noin 1.000 myynnin parissa toimivaa päättäjää ja asiantuntijaa, mielenkiintoiset keynote speakerit sekä edustavan kattauksen yhteistyökumppaneita mm. SalesOnlyn B2B myynnin rekrytointipalveluiden asiantuntijana.

Mitkä asiat nousivat tapahtumassa vahvimmin esiin?

Itselleni suurimman vaikutuksen keynote puheenvuoroista tekivät Jonas Ridderstrålen ja Daniel H. Pinkin puheenvuorot.

Tohtori Jonas Ridderstråle on suosittu kansainvälinen bisnesajattelija, kirjailija ja puhuja, joka toimii myös arvostetun Ashridge Business School’in vierailevana professorina. Jonaksen puheenvuoron otsikkona oli Fast/forward – make your company fit for the future. Puheenvuoron keskeinen sanoma oli, että yritys joka ei osaa lukea muutoksia väistämättä “tuhoutuu” vanhojen bisnesmallien hävitessä ja uusien tullessa tilalle. Vanhat teemat digitalisaatio, globalisaatio ja maailmantalouden painopisteen siirtyminen Kaukoidän ja Afrikan markkinoiden kasvun myötä ovat enemmän kuin totta ja niiden vaikutukset liiketoimintaympäristöön vain vahvistuvat. Yrityksen tulee pärjätäkseen olla innovatiivinen, mutta innovatiivisuudelle on myös esteitä. Näitä innovaation esteitä voivat olla:

1) valta – päättäjät ovat nousseet asemaansa vanhojen menestysten perusteella ja heidän ajatus- ja toimintamallinsa saattavat olla liikaa kiinni menneessä

2) psykologia = riskien välttäminen – innovaatio vaatii epäonnistumisen hyväksymisen

3) vanhat rutiinit/toimintamallit – uusia toimintamalleja ei oteta käyttöön, koska nähdään vallitsevat rutiinit välttämättöminä sen sijaan että toiminnalle etsittäisiin uusia vaihtoehtoja

4) takertuminen – toimimattoman tai kannattamattoman liiketoiminnan hylkääminen kestää liian kauan. Mikä on tilanne sinun yrityksessäsi, passiivinen ajopuu vai aktiivinen kehittäminen ja uusien toimintatapojen/-mallien etsiminen?

Daniel H. Pink on palkittu Yhdysvaltalainen bestseller kirjailija ja puhuja, joka keskittyy erilaisiin liike-elämän aiheisiin tuomalla esiin uusia näkökulmia usein haastaen vallitsevan ajattelun. Danielin puheenvuoro New principles of leadership, influence and innovation keskittyi antamaan yleisölle myynnin ja myyjien osalta yhden ison idean, kolme ominaisuutta joiden varaan nykymyyjä voi rakentaa menestyksensä ja viisi käytännön keinoa näiden ominaisuuksien jalostamiseen. Lyhyesti esitettynä nämä ovat:

1 Iso Idea – Myyjän ja ostajan välinen suhde on muuttunut. Aikaisemmin vallitsi tiedon epäsymmetria, jossa myyjällä oli ”kaikki tieto”. Nyt vallitsee tiedon pariteetti, jossa ostajalla on käytettävissä paljon päätöksen tekoon vaikuttavaa tietoa ja myyjän tulee pystyä auttamaan ostajaa tiedon oikeassa tulkinnassa ja oikeiden tarpeiden tunnistamisessa voidakseen tuottaa lisäarvoa, joka ohjaa ostopäätöstä.

3 Ominaisuutta – Aikaisemmin menestyvän myyjän ABC oli Always Be Closing. Nyt menestykseen tarvitaan kykyä nähdä asioita toisen silmin (Attunement), kykyä kohdata torjuntaa lannistumatta eli ”pysyä pinnalla” (Buyoancy) sekä kykyä välittää informaatiota selkeästi ja ymmärrettävästi, kykyä auttaa asiakasta tulkitsemaan tietoa ja kykyä auttaa asiakasta tunnistamaan tarpeen tai ratkaisun oikein (Clarity). Nämä kolme ominaisuutta pitäisi tunnistaa myös myyjien rekrytoinnissa.

5 Käytännön keinoaKeino 1. Ajatus siitä, että vahvasti ekstrovertit ihmiset ovat parhaita myyjiä on myytti. Tutkimusten mukaan myynnissä menestyvät parhaiten ambivertit eli introvertti-ekstrovertti asteikon keskivaiheille sijoittuvat. Kannattaa siis pyrkiä rakentamaan myyntiorganisaatiota siten, että ei palkata erityisen ekstroverttejä tai introvertteja vaan ambivertteja. Keino 2. On todettu, että kaupan todennäköisyyttä lisää, jos myyjä pystyy peilaamaan (Mimicking) asiakasta, tämän asentoja, eleitä ja kieltä vaikuttamatta idiootilta. Käytä siis asiakkaan ”kieltä”. Keino 3. Kohdatessasi torjuntaa älä anna sen masentaa sinua, torjunta kuuluu myyntityön luonteeseen. Torjunnan käsittelyssä auttaa, kun kysyt itseltäsi Onko tämä henkilökohtaista? Onko tämä kaiken kattavaa? Onko tämä pysyvää? Mitä todennäköisemmin vastaus kaikkiin on ainakin pääsääntöisesti Ei. Keino 4. Tutkimuksissa on huomattu, että jos tuotteeseen tai palveluun liittyy muuten paljon vahvoja positiivisia argumentteja, niin pienen heikkouden esiin tuominen viimeisenä lisää asiakkaan positiivista käsitystä, koska se korostaa hyviä ominaisuuksia tai vahvuuksia. Älä siis pyri piilottamaan merkityksetöntä puutetta tai heikkoutta. Keino 5. Ihmisten käyttäytymistä ohjaa enemmän tilanne kuin luonne. Myydessä sinun pitää siis pyrkiä rakentamaan asiakkaalle silta päätökseen. Tehdä ostaminen helpoksi.

Näitä ajatuksia kannattaa miettiä, kun pohdit omaa rooliasi myynnissä tai oman myyntiorganisaatiosi nykytilaa ja tavoitteita tulevaisuuden suhteen. Me SalesOnlylla haluamme tukea asiakkaitamme ja työnhakijoitamme myynnin haasteiden voittamisessa! Ota siis yhteyttä, jos haluat keskustella siitä, miten kehität omaa myyntiorganisaatiotasi, rekrytoit tulevaisuuden myyntihuippuja tai rakennat omaa myyntiuraasi kohti seuraavia haasteita!

#thesalesconference #futureofsales

-Mikko