Otsikon trendisanat eivät ole turhaa hypeä, vaan ostokäyttäytymisen muutoksen aiheuttamia uusia osaamistarpeita. Laaja The Future State of Sales Skills -tutkimus paljasti ne myynnin tämän hetken ja lähitulevaisuuden suuriksi haasteiksi.
Tuore The Future state of Sales Skills -tutkimus syventyy kolmeen aihealueeseen: myynnin ja markkinoinnin osaamispuutteisiin, myyntiosaamisen muutostarpeisiin ja myyntiosaamisen löytämiseen.
Laajan, kansainvälisen tutkimuksen aineiston keräsi tutkimustyön asiantuntija Mercury Research. Me SalesOnlylla puolestaan katsoimme aineistoa myynnin ja markkinoinnin rekrytoinnin asiantuntijoina.
Tutkimus osoitti selkeästi, että myynnin ja markkinoinnin osaamisvaje on todellinen ja sen paikkaamisen tarve akuutti. Peräti 91 % vastaajista kertoi nykyosaamisen puutteista ja 86 % arvioi tilanteen jatkuvan samanlaisena myös tulevaisuudessa.
Uusien osaamistarpeiden taustalla on ostokäyttäytymisen muutos
Tutkimuksessa puutteellisen osaamisen kärkikolmikoksi erottuivat Social Selling (45 %), Lead Generation (42 %) ja Value Based Selling (38 %). Suomeksi siis sosiaalinen myynti, liidien generointi ja arvomyynti.
Nämä taidot ovat tulleet kriittiseksi ostokäyttäytymisen muutoksen myötä. B2B-ostajien ostoprosessi ei poikkea BC2-ostajien tavasta: valtaosa B2B-ostajista löytää haluamansa tuotteen tai palvelun itsenäisesti verkossa.
Myyjä juttelee tyypillisesti asiakkaan kanssa ensimmäisen kerran, kun tämä on kulkenut ostopolkunsa loppumetreille. Myyjällä on siis oltava taitoja tukea ostopäätöstä jo ennen henkilökohtaista kontaktia.
Mitä otsikon trendisanojen taakse sitten käytännössä kätkeytyy?
Mitä on Social Selling eli sosiaalinen myynti?
Aloitetaan nurinkurisesti kysymällä, mitä social selling ei ole. Vastaus: se ei ole satunnaisten asioiden somettamista, hype-jargonia tai näennäistä pöhinää.
Sosiaalinen myynti on ennen kaikkea osa inbound-strategiaa.
Harkittu sisältö ja sen kohdentaminen on erinomainen keino tavoittaa ihmiset heidän omilla alustoillaan, auttaa digitaalisessa taustatyössä ja seuloa esiin potentiaaliset asiakkaat. Yrityksen on hahmotettava, mitä ihmisen pitää tietää ymmärtääkseen tarpeensa. Entä millainen tieto auttaa vertailemaan, mikä taas avittaa lopulliseen ostopäätökseen?
Vahva henkilöbrändi tukee kokonaisuutta. Kukapa ei mieluiten ostaisi asiansa osaavalta ja helposti lähestyttävältä myyjältä?
Aiemman ajastusleikin tapaan voisi kysyä, mitä henkilöbrändäys ei ole. Vastaus: se ei ole itsensä korokkeelle nostamista ja kaikesta kaiken tietämistä.
Henkilöbrändin luominen verkossa tapahtuu ennen kaikkea keskusteluihin osallistumalla: kommentointi, kyseenalaistaminen ja kysymykset ihmiseltä ihmiselle antavat asiantuntijuudelle kasvot. Luottamuksen rakentaminen on pitkä prosessi, jonka palkintona on laaja ammattilaisten ja potentiaalisten asiakkaiden verkosto.
Mitä on Lead Generation eli liidien generointi?
Liidi on potentiaalinen asiakas: yritys tai henkilö, joka on kiinnostunut tarjolla olevasta tuotteesta tai palvelusta. Kuinka niitä sitten generoidaan eli synnytetään?
Yksinkertaistettuna voisi kuvata liidien generoinnin olevan inbound-prosessi: ensin yritys tuottaa ihmisille ostopolun eri vaiheita tukevaa, laadukasta sisältöä ja ohjaa heitä konvertoitumaan eli suorittamaan jonkin ennalta määritellyn, mitattavan toimenpiteen. Sellaisia voivat olla vaikkapa uutiskirjeen tilaaminen, ajan varaaminen tai oppaan laataaminen. Toimenpiteestä riippuen konvertoituneesta ihmisestä syntyy prospekti tai myyntivalmis liidi.
Myyntisuppilo eli sales funnel on osa liidien generointia. Nimi kuvaa sitä, että alussa yritys koittaa ohjata suppilon laveaan yläosaan massaa ja pikkuhiljaa erotella jyvät akanoista, jolloin suppilon kapeassa loppupäässä prospekteista jäävät jäljelle laadukkaat, ostovalmiit liidit.
Myyntisuppilon läpi kulkiessaan ihminen käy läpi erilaisia tietotarpeita vaativia vaiheita. Suppilon alussa hän ei välttämättä edes tunnista tarvettaan. Sen jälkeen hänen on osattava syventää tietojaan ja vertailla ja lopuksi valita sopivin vaihtoehto.
Liidien synnyttäminen vaatii syvää asiakasymmärrystä, siihen perustuvaa laadukasta sisältöä, kohdentamista, mietittyjä järjestelmävalintoja ja suunnitelmallisia toimintamalleja.
Laadukkaat, myyntivalmiit liidit ovat paras esimerkki growth-tyylisestä, modernista ajattelutavasta, jossa myynti ja markkinointi ovat yhtenäinen kokonaisuus.
Mitä on Value Based Selling eli arvomyynti?
”Tämä tyyppi myisi vaikka hiekkaa Saharaan” sanonta ei voisi olla kauempana arvomyynnin ajatusmaailmasta. Arvoa myyvä ihminen tuntee asiansa perin pohjin, kouluttaa potentiaalista asiakasta tekemään valistuneita päätöksiä ja tuo konsultatiivisella otteellaan hänen liiketoiminnalleen vankkaa lisäarvoa.
Arvomyynti ja ratkaisumyynti eivät ole sama asia, vaikkakin sukua. Ratkaisumyynnissä myyjä hakee nimen mukaisesti ratkaisua ongelmaan. Arvomyynnin lähestymistapa on laajempi: arvo ei synny pelkästä myytävästä tuotteesta tai palvelusta vaan sen ja myyjän asiantuntijuuden yhdistelmästä. Tähtäimessä on aina liiketoiminnan kehittäminen.
Niin kuin jo lyhyestä tiivistyksestä voi päätellä, vaatii arvomyynti myyjältä paljon. Yrityksen muokatessa myyntistrategiaansa arvomyynnin suuntaan syntyykin yleensä tarve sekä lisäkouluttaa olemassa olevaa henkilöstöä että rekrytoida taloon aivan uutta osaamista.
Haluatko tutustua artikkelin pohjalla olevaan tutkimukseen ja sen sisältämiin asiantuntijanäkemyksiin? Lataa Future of Sales Skills -tutkimus.
Jos taas haluat jutella oman myyntiorganisaatiosi osaamisen kartoittamisesta tai kehittämisestä tai haluat vahvistaa rivejäsi rekrytoimalla, ota yhteyttä! Me SalesOnlylla olemme erikoistuneet myynnin, markkinoinnin ja kasvuroolien rekrytointiin sekä kehittämiseen.