Myyntityö on kovassa muutoksessa, ja ainakin tuoreen Future State of Sales Skills 2025 -tutkimuksen mukaan monella myyntitiimillä on tekemistä pysyäkseen kehityksen vauhdissa. Mercuri Internationalin toteuttamaan tutkimukseen vastasi lähes 600 myynnin ammattilaista ja esihenkilöä ympäri maailmaa. Tavoitteena oli selvittää, mitkä taidot ovat nyt ja tulevaisuudessa ratkaisevan tärkeitä, ja missä osaamista tarvitaan kipeimmin lisää.
Mitkä trendit muovaavat myyntityötä?
- Tekoälyn, automaation ja datan hyödyntäminen myyntityössä korostuu.
- B2B-ostaminen monimutkaistuu: päätöksiä tehdään suuremmissa ryhmissä ja yhä itseohjautuvammin.
- Vastuullisuus ja merkityksellisyys nousevat asiakkaiden odotuksissa.
- Digitaalinen työskentely ja jatkuva oppiminen eivät ole enää valinnaisia – ne ovat edellytyksiä.
Mitkä taidot nousevat tärkeimmiksi?
Tutkimuksessa tunnistettiin 65 erilaista osaamista tai käyttäytymismallia. Näistä vastaajien näkemyksen perusteella tärkeimmiksi nousi seuraava viiden kärki:
- Asiakasymmärrys ja analyyttinen ajattelu
- Strateginen asiakkuuksien kehittäminen
- Luottamuksen rakentaminen
- Luova ajattelu ja ongelmanratkaisu
- Uteliaisuus ja jatkuva oppiminen
Näitä pidetään ratkaisevina myyntimenestykselle tulevaisuudessa – mutta näissä samoissa osa-alueissa koetaan merkittäviä puutteita.
Missä myyjillä on eniten osaamisvajetta?
Tutkimuksessa kartoitettiin myös vastaajien luottamusta omaan osaamiseensa suhteessa eri taitoihin. Suurimmat puutteet löytyvät seuraavista alueista:
- Tekoälyn hyödyntäminen myynnissä (vain 11 % kokee osaamisensa vahvaksi)
- Sosiaalinen myynti ja vaikuttaminen somessa (14 %)
- Vastuullisuusteemojen ja kestävän kehityksen käsittely asiakastyössä (21 %)
- Talousosaaminen eli kyky ymmärtää asiakkaan liiketoiminnan taloudellisia ajureita (23 %)
Myös tärkeimmäksi nostetussa osaamisessa – asiakasymmärryksessä ja analyyttisyydessä – vain 27 % kokee olevansa vahva. Muidenkin kriittisten taitojen kohdalla luottamustaso jää keskinkertaiselle tasolle (25–40 %). Poikkeuksen muodostaa luottamuksen rakentaminen, jossa 49 % kokee olevansa osaava.
Selkeä ristiriita on siis havaittavissa: tiedetään, mitä pitäisi osata – mutta osaaminen ja varmuus eivät vielä riitä.
Mikä selittää osaamiskuilua?
Tämän tutkimuksen ja muiden lähteiden (mm. RAIN Group, Gartner, McKinsey) mukaan osaamisvajetta selittävät muun muassa:
- Myynnin kehittämisen ja johtamisen painopisteet eivät ole päivittyneet markkinamuutosten tahdissa.
- Taitojen merkityksiä tulkitaan vanhentuneesti – esimerkiksi asiakasymmärrys nähdään yhä helposti tuote- tai ratkaisumyyntinä, ei liiketoimintalähtöisenä ymmärryksenä.
- Jatkuvan valmennuksen ja käytännön tuen puute – koulutus jää usein irralliseksi tapahtumaksi ilman arkeen juurtumista.
Miten yritykset voivat vastata haasteeseen?
- Panosta jatkuvaan, käytännönläheiseen osaamisen kehittämiseen– erityisesti analytiikan, tekoälyn, talousosaamisen ja strategisen asiakkuuden alueilla.
- Kehitä asiakasymmärrystä ja analyyttista ajattelua– siirrä koulutuksen painopiste konsultatiiviseen myyntiin, esimerkiksi skenaariopohjaisiin harjoituksiin, joissa myyjät tulkitsevat asiakasdataa ja suosittelevat pitkän aikavälin ratkaisuja.
- Rekrytoi ja kehitä myyjiä, joilla on oppimiskykyä, analyyttisyyttä ja uteliaisuutta– pelkkä kokemus ei riitä, tärkeämpää on asenne ja potentiaali oppia.
👉 Tulevaisuuden myyntitiimit rakennetaan niiden yritysten ympärille, jotka ymmärtävät muutoksen suunnan ja investoivat osaamiseen – ennen kuin on liian myöhäistä.
Tämän tekstin on kirjoittanut Wise People Groupin Talent Consultant Sari Koskenkorva, joka on perehtynyt osaamisen kehittämiseen ja tutkinut tulevaisuuden osaamistarpeita osana diplomityötään.
Wise People Group on HR-työhön ja johtajuuteen keskittyvä yritys, johon kuuluu kaupallisiin rekrytointeihin erikoistunut SalesOnly, IT-rekrytointeihin ja -konsultteihin keskittyvä Wise IT, johdon ja avainhenkilöiden suorahakua sekä interim-johtajahakuja tekevä K2 Search sekä laajemmin HR-työssä ja liiketoiminnan kehittämisessä asiakkaitamme tukeva Wise Consulting.
Lue myös: Mistä tiedän rekrytoidessa, tuleeko kyseinen myyjä pärjäämään meillä?
SalesOnly on erikoistunut myynnin ja markkinoinnin rekrytointeihin. Lue lisää palveluistamme.