Hyvän B2B-myyjän rekrytointiin liittyy monia sudenkuoppia. Kun esimerkiksi korvausrekrytoinnissa tilanne on päällä, haetaan lähteneen Kallen tilalle helposti vain uutta Kallea. Kun kiire on kova ja hätä suuri, ei aina osata pysähtyä ja miettiä esimerkiksi liiketoiminnan tulevaisuuden mahdollisuuksia tai koko tiimin kehitystä.
Hyvä B2B-myyjä kiikarissa? Toimivatko vanhat keinot rekrytoinnissa?
Kun selaat työpaikkailmoituksia, huomaat helposti vanhanaikaisen ajattelun rekrytoinnista. Siinä yritys odottaa ja edellyttää listan täydeltä ominaisuuksia, kun hänelle taas tarjotaan vain muutamia kliseisiä etuja tyyliin: kilpailukykyinen palkka, suuren talon työsuhde-edut ja niin edelleen. Eikä B2B-myyjä ole poikkeus.
Odotuksissa myyntiassistentin pitäisi hallita lähes myyntijohtajan tehtävät, tai ainakin olla jonkun sortin myyntipäällikkö. Tai toista analogiaa käyttäen: lääkäriltä vaaditaan myös eläinlääkärin ja hammaslääkärin taitoja.
On inhimillistä, että monet päättäjät kuvittelevat yrityksensä mielikuvan ja maineen olevan lähtökohtaisesti houkutteleva. Että voimme sanella yksipuolisesti B2B-myynnin hakijalle vain vaatimuksia. Maailma on kuitenkin muuttunut, samoin BtoB-myyjän rooli. Yhä useampi kisaa yhä harvemmista timanteista. Mikä siis neuvoksi?
Mikä avuksi, miten löydät parhaan BtoB-myyjän?
Onnistunut B2B-myyjän rekrytointi on yhtä asiantuntevaa, pitkäjänteistä ja systemaattista kuin itse myynnin prosessi. Se noudattaa menestyksellinen myynnin funnelia (myyntiputki, myyntisuppilo). Prosessin alku- ja loppuvaihetta lukuun ottamatta BtoB-myyjää rekrytoiva yritys voi jättää meidän huoleksemme kaikki työläimmät vaiheet.
Hyvän Business-to-business-myyjän rekrytointiprosessi lyhyesti:
1. Kartoitus
Rekryprofiili rakennetaan yhdessä toimeksiantajan kanssa. On tärkeää, että oikeat ihmiset yrityksessä tekevät hakuprofiilin ja lähtötilanteen analyysin ja kartoituksen sekä määrittelevät tavoitteet yhdessä kristallinkirkkaaksi. Ennen emme etene myynnin suorahaussa.
2. Rekrytoitavan konkreettinen haku
Käytämme rekrytoitavan etsimisessä sekä avointa- että suorahakua eri kanavissa, erityisesti digikanavissa.
3. Lyhyt lista potentiaaleista
Seulonnan ja analyysien jälkeen valitsemme asiakkaalle 2-4 perusteltua B2B-myyjäkandidaattia. Haastattelemme heidät alustavasti, selvitämme kiinnostuksen, haemme taustat, poimimme vahvuudet ja heikkoudet.
4. Jatkohaastattelut
Sitoutamme myyjäkandidaatit ja vahvistamme sopivuuden rekrytointiprofiiliin.
5. Rekrytoivan yrityksen haastattelut
Asiakas muodostaa haastattelussa oman näkemyksensä ja prioriteetit hakijoista. Autamme tarvittaessa asiakkaitamme haastatteluiden läpikäymisessä.
6. Tarkistukset ja arvioinnit
Käymme läpi suosittelijat ja muut rekrytointiin liittyvät varmistukset.
7. Työsopimus ja seuranta
Asiakas allekirjoittaa työsopimuksen. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että me poistuisimme takavasemmalle. Teemme seurantaa ja olemme yhteydessä sekä yrityksenne että rekrytoituun B2B-myyjään.
BtoB-myyjä ja vuorovaikutustaidot? Entä minkälaisia muita taitoja juuri nyt haetaan?
Hyvällä B2B-myyjällä on nyt ja tulevaisuudessa tunneälyä. Moderni BtoB-myyjä omaa kyvyn analysoida asiakkaan valtavaa tietomassaa, kiteyttää tarve ja viesti sekä auttaa asiakasta oikeisiin valintoihin ja sitä kautta liiketoiminnan menestykseen. Samalla hän osaa tulkita asiakkaan persoonaa, tiimiä ja tulevaisuutta niin, että osaa joustaa ja sopeutua nopeastikin muuttuviin tilanteisiin. Hyvä B2B-myyjä asennoituu konsultoivalla otteella kaikkeen siihen, mihin hän ryhtyy ja mitä hän tekee.
B2B-myyjän motivaatio, halu toimia myynnin parissa ja menestyä myyntityössä, eivät ole hävinneet mihinkään. Usein B2B-myyjät kertovat myös, että tuloshakuisuus on heille niin ikään tärkeää, mutta sitä ei silti pidä tehdä veren maku suussa. Toimialan tuntemus, kokemus ja vähintään ammatillinen koulutus ovat niin ikään lähes aina listoilla. Kaikki eivät halua olla uraohjuksia, ja monille asiantuntijuus ja tekemisen laatu ovat työpaikkahaun vetureita.
Etenkin englannin kielen hallinta on nykyisin lähes itsestäänselvyys. Mutta jos hakijalla on muuta kielitaitoa, esimerkiksi ruotsi, venäjä, saksa, espanja tai vastaava, on siitä erityisesti hyötyä, kun ollaan tasavahvoja toisen kilpailijan kanssa.
Itsensä johtaminen, B2B-myyjän vastuu ja vapaus sekä nöyryys
Moderni yritys sietää erilaisuutta ja läpinäkyvyyttä. Yritykset ovat kuitenkin erilaisia. Kaikkien yritysten myyntiorganisaatioissa yhteistä on kuitenkin se, että yrityksissä on hyväksytty yhteiset pelisäännöt.
Modernissa B2B-myyntiorganisaatiossa mikromanageeraus vähenee jatkuvasti ja B2B-myyjään luotetaan enemmän. Kehityksen tuloksena itsensä johtaminen ja proaktiivisuus korostuu. Siihen on sisäänkirjoitettuna vastuun ja vapauden oikea suhde.
Usein vanhakantaisesti myös ajatellaan, ettei myyjä voi olla nöyrä. Kyllä voi. Asiallinen nöyryys ja tilannelukutaito ovat hyväksi. Mutta nöyristely ja ”Anteeksi, että ole olemassa” -mentaliteetti ei toimi menestyvälle B2B-myyjälle.
Lämpimästi tervetuloa 2020-luvulle, hyvä B2B-myyjä ja myynnin ammattilainen: myyntijohtaja, myyntipäällikkö, myyntineuvottelija ja myyntikonsultti.