Inbound on nykypäivän liiketoiminnalle välttämättömyys. Jos yritys haluaa kasvaa, on sen huomioitava inboundin vaatima osaaminen sekä myynnin että markkinoinnin rekrytoinneissa.
Harvalla yrityksellä on halua ja varaa jättää käärimättä ne rahat, joita myynnin ja markkinoinnin yhteispelillä rakennetusta inbound-kaupasta on otettavissa.
Asiakkaan matkaa tukeva inbound on strategia, jonka toteuttamisessa myynti ja markkinointi ovat riippuvaisia toisistaan.
Inbound-markkinoinnin tavoite on raivata tietä myynnin kasvulle
Valtaosa B2B-ostajasta aloittaa ostopolkunsa itsenäisesti verkossa. Tämä ostokäytöksen muutos kiteyttää itsessään inbound-markkinoinnin merkityksen.
Yrityksen on menestyäkseen tunnettava asiakkaidensa tarpeet ja tarjottava heille niitä vastaavaa sisältöä oikea-aikaisesti ostopolun eri vaiheissa.
Inbound-markkinointi on siis ajattelutapa, jonka tavoite on auttaa asiakasta ratkaisemaan haasteitaan itsenäisesti ja raivata siten tietä myynnin kasvulle.
Tehokas inbound-markkinointi vaatii aina myynnin ja markkinoinnin yhteispeliä.
Nykypäivän ostokäyttäytyminen on huomioitava myynnin ja markkinoinnin rekrytoinneissa
Muutos on tunnetusti aina haaste, oli kyse sitten uusista työtavoista tai työkaluista. Kun organisaatio siirtyy tekemään aitoa inbound-markkinointia, on kyse yleensä molemmista. Se on haastava tilanne, joka vaatii osaavaa muutosjohtamista.
Muutosjohtaminen taas jakautuu yhtäällä psykologiseen siirtymään ja toisaalla osaamisen kehittämiseen.
Olimme vuoden alussa mukana tekemässä laajaa The Future state of Sales Skills -tutkimusta. Se syventyy kolmeen aihealueeseen: myynnin ja markkinoinnin osaamispuutteisiin, myyntiosaamisen muutostarpeisiin ja myyntiosaamisen löytämiseen.
Tutkimus osoitti selkeästi, että myynnin ja markkinoinnin osaamisvaje on todellinen ja sen paikkaamisen tarve akuutti. Peräti 91 % vastaajista kertoi nykyosaamisen puutteista ja 86 % arvioi tilanteen jatkuvan samanlaisena myös tulevaisuudessa.
Puutteellisen osaamisen kärkikolmikoksi erottuivat Social Selling (45 %), Lead Generation (42 %) ja Value Based Selling (38 %).
Ne kaikki liittyvät vahvasti tulokselliseen inbound-markkinointiin ja moderniin myyntiin.
Inbound-markkinoinnin ROI syntyy tiedosta ja kommunikoinnista
Tuloksellisen inbound-markkinoinnin tyypillinen kompastuskivi on siiloutuminen: myynti ei ymmärrä, miten markkinointi voisi tukea kaupan syntymistä ja markkinointi puolestaan ei näe myynnin osaamisen merkitystä tekemänsä työn ROI:lle.
Mutkat suoraksi laittaen kaiken voi kiteyttää tietoon.
Markkinoinnin on tärkeä tuntea kaupan syntyä erotteleva data. Myynti osaa myös kertoa markkinoinnille asiakkaiden tyypillisistä haasteista, oston esteistä ja ostopäätökseen johtavista kilpailueduista.
Tavoitteellisen inbound-markkinoinnin kärjet syntyvät näistä myynnin numeroista, kokemuksista ja näkemyksistä.
Markkinointi puolestaan tietää, mikä ostajia tällä hetkellä kiinnostaa. Se tuntee trendaavat aiheet, näkee prospektien liikkeet eri sisältöjen välillä ja osaa pisteyttää liidit oikea-aikaisesti myynnin käsiin siirrettäväksi.
Parhaimmillaan taistelu on voitettu jo kulisseissa ja myynnin tehtävä on vain viimeistellä diili. Yleisimmin asiakas tarvitsee kuitenkin myynnin asiantuntemusta valintansa loppumetreillä varmistaakseen tuotteen tai palvelun sopivuuden juuri omiin tarpeisiinsa.
Inbound-markkinointi ei siis ole peikko, joka estää soittelun ja aina niin tärkeän ihminen ihmiselle -kontaktin. Sen sijaan se poistaa turhan työn ja tehostaa myyntiä.
Ostokäyttäytymisen muutoksesta seuraavat uudet osaamisvaatimukset on huomioitava myynnin ja markkinoinnin rekrytoinneissa
Nykyaikaisella myynti- ja markkinointijohdolla on oltava erityisosaamisensa lisäksi ymmärrystä toisen funktion arvosta ja annista omalle tulokselle.
Jos yritys haluaa kasvaa, on sen huomioitava inboundin vaatima ymmärrys, osaaminen ja yhteispelitaidot sekä myynnin että markkinoinnin rekrytoinneissa.
Kiinnostuitko aiheesta?
Canter halusi uudistaa uusasiakashankintansa ja tuoda samalla tuoreen myyntijohtajan rinnalle tavoitteisiin pääsyä tukevaa markkinointiosaamista. Yritys panosti bisneskriittisten roolien mietintään paljon aikaa, kuunteli rekrytointikonsultteja ja löi kandeille kaikki kortit pöytään.
Mitä ovat Social Selling, Lead Generation ja Value Based Selling ja miksi niillä on merkitystä?
Otsikon trendisanat eivät ole turhaa hypeä, vaan ostokäyttäytymisen muutoksen aiheuttamia uusia osaamistarpeita. Laaja The Future State of Sales Skills -tutkimus paljasti ne myynnin tämän hetken ja lähitulevaisuuden suuriksi haasteiksi.