Asiakkaat aloittavat ostopolkunsa verkossa ja myyjän rooli on auttaa valitsemaan oikea ratkaisu. Ratkaisumyyntiin siirtyminen vaatii paljon sekä osaamisen että johtamisen tasolla.
Tässä blogisarjassa käyn asiaa myynnin murrosta kolmesta eri näkökulmasta. Jos aihe kiinnostaa laajemmin, lue myös artikkelit Strategiset päätökset mahdollistavat myyntiorganisaation kehityksen ja Onnistunut myynnin rekrytointi vie strategian mukaiseen suuntaan.
Tuotemyynnistä konsultoivaan myyntiin
Vielä jokin aika sitten suuri osa B2B-yrityksistä toimi tuotemyyntiorganisaatioina. Ne myivät koneita, raaka-aineita ja komponentteja myyntivaltteinaan tuotteiden tekniset ominaisuudet, laatu, saatavuus ja hinta.
Myynnin tehon taustalla oli mahdollisimman suuren massan tavoittaminen. Ostajilla oli päätöksentekonsa tueksi käytössään rajallinen määrä tietoa ja vertailumahdollisuuksia, joten etulyöntiasema oli myyjällä.
Digitalisaation aiheuttama tiedon saatavuuden vallankumous on muuttanut tämän tilanteen täysin toisenlaiseksi.
Myyjän tehtävä on auttaa löytämään tavoitteita tukeva ratkaisu
Tänä päivänä valtaosa ostoprosesseista käynnistyy internetissä ennen kuin ostaja on yhteydessä myyjään.
Hankintoja suunnittelevilla yrityksillä ja heidän päättäjillään on siis käytettävissään lähes yhtä paljon tietoa kuin myyjällä. Kyse onkin enemmän siitä, miten ostajan tulisi tulkita ja yhdistää tietoa.
Myyjän rooli on auttaa asiakasta oikean ratkaisun löytämisessä – hän on konsultti, asiantuntija, neuvonantaja ja liiketoiminnan kehittäjä.
Joillekin yrityksille kannattavin strateginen valinta on tehdä sekä tuotemyyntiä että konsultoivaa ratkaisumyyntiä. Päätös sisältää kuitenkin riskin siitä, ettei kumpikaan malli kehity huippuunsa, yrityksen haasteet kasvavat ja kyky tehdä tulosta kärsii.
Päätös oikeasta myyntistrategiasta voi olla haastava: se pitää perustaa vankkaan tietoon ja valistuneeseen seurausten ennakointiin.
Myynnin murros vaikuttaa myyntiorganisaatioon
Kokemukseni mukaan yritysten valmius ja kypsyys siirtyä tuotemyynnistä konsultoivaan asiantuntijamyyntiin on kirjava.
Osa yrityksistä toimii vielä hyvin transaktionaalisesti, jolloin myös myyjien taidot painottuvat tuotemyyntiä tukeviin ominaisuuksiin.
Toiset yritykset taas ovat liiketoimintansa, tuotteidensa ja palveluidensa takia siirtyneet jo aidosti uuteen aikaan – aikaan, jossa myyjä on liiketoiminnan suuntaa tukeva konsultti.
Mitä uudenlaisen myyntiorganisaation rakentaminen sitten vaatii johtamisen ja osaamisen tasolla?
Käsittelen aihetta tämän blogisarjan toisessa osassa. Lue, millaiset strategiset päätökset mahdollistavat myyntiorganisaation tuloksen.